航空公司与货代，本是供应链两个紧密的环节，直到直销的出现，一幅新的物流地图正在逐渐形成。

　   市场利益之争

　   有消息称：“国航旗下的国货航自 2004 年提出‘货运直销'策略后，正在逐步扩大自己的‘直销'份额。随后，这种模式被南航货运部复制跟进；而东航旗下的中货航也加入到‘直销'大潮中。至此，我国的三大航空集团连同海航旗下的扬子江快运，都悄无声息地将货运销售重点放在了‘直销'上。”无独有偶，刚在我国上空飞行不久的“民字号”奥凯航空，也把关注的重点放在了“货运直销”上。

　　为何货运直销会如此火热？不少业内人士在面对记者采访时，也仅是用一句压力所迫来表示对现实的无奈。航空货运的大概运作模式是，货代企业以较低的价格从航空公司买舱位，然后在市场上承接空运货物，赚取其中的差价。中联航的一位内部人士曾告诉记者，现在货运的利润非常微薄，在多家航空公司都飞的“热线”上，航空货运的价格甚至比公路运输和铁路运输还低。而国内货运是业界公认的微利，一千克货物的利润平均只有两三毛钱。在航油成本、人工成本不断上涨的今天，航空公司面临巨大的成本压力，哪里还能让它们赚取差价。

　　同时对于航空公司来说，这种完全由货代提供客户服务的模式，航空公司根本无法控制服务质量。据中国国际货代协会统计资料，截止到 2004 年 5 月全国共有货运代理企业 5011 家。但专家估计，黑货代、小货代的数目可以达到这个数字的 8 倍左右，即除了商务部正式批准的货代企业，至少还有约 35000 家黑、小货代活跃在全国各地。大部分内资货代企业由原来经营外贸、运输、报关等经营单项业务发展而来，与外资企业相比，普遍存在规模小、管理及运作不规范等问题，同时在价格上的恶性竞争导致时间承诺和服务水平都不能保证。“弄不好自己的牌子都会被砸，一点主动权都没有”中联航的内部人士讲道。

　　“货代直销”乃大势所趋

　　 深圳市安必行物流顾问公司刘兴富总经理在接受记者采访时说道：“从理论上来讲物流行业做‘直销'是行得通的。它缩短了货物流通渠道，减少了物流运作环节，节省了流通时间。同时企业可以直接与客户交流和沟通，及时了解客户的要求和服务反馈信息，不断提高和改善自己的服务水平。”

　　“从长远来看，货运直销是航空运输业的发展趋势，但目前它还不会对货代企业构成太大的冲击。”刘兴富总经理说，“短期内航空公司不会把这些货代公司的资源拿到手。”所以说，货代企业在短期间内还有一定的生存空间。

　　同时大货代企业将变成核心。他们所掌握大量的客户资源让其在航空公司中一般有较大的话语权，因此货运直销短期对它们的影响不会很大。

　　同时航空公司做“货运直销”是趋势，但需要时间。航空公司现在不可能完全抛开货代，它需要在直销力度和外部代理中寻找一个平衡点。相对比较正规的大货代公司，必然成为航空公司核心代理的首选。再加上目前很多依靠货代起家的大公司都开始转型，向综合物流提供商方向发展，即使有一天他们被掐断了货源，也还有仓储、快递等业务支撑发展。

　　“值得注意的是，航空公司在采用‘货运直销'后，短期内的利润不会比以前扩大多少”，刘兴富总经理说：“因为航空公司以前的客户源基本掌握在货代企业手中，航空公司不会在短时间内把这些资源拿到手，需要加大网点建设等投入，需要大量的销售人员和资金去开发和争夺市场份额。其次，航空公司做货运直销之后直接面对客户，会产生多批次、数量小、种类繁的订单，为了保证自己的服务质量，物流费用会增加；同时强大的配送网络和信息系统等都需要很大的前期资金投入。所以说，摒弃了货代企业从中赚取差额，但由于低价策略致使在短期内利润不会有大幅提高，但在客户和货源稳定之后迅速会扩大。”

　　价格战再次开打

　　“一旦‘货运直销'得以实施，在初始阶段，价格战肯定是双方的主战场，这是不可避免的。”刘兴富总经理讲道，“航空货运企业无法在初始阶段就形成自己完善的服务体系，但是通过‘货运直销'减少‘中间环节'，航空货运企业可以收回一部分“中间环节利润”，它有条件也被迫以低价形象，像家电流通业的国美、苏宁打败原有批发商一样，出现在客户面前。”

　　到那时，货代企业将与航空公司站在同一起跑线上竞争，而在这种竞争中最先被淘汰的就是中小货代企业。因此刘兴富总经理建议中小货代企业：“在面对困境时，要争取傍上大货代公司，成为其一个分支。因为航空货代公司能拿到的价格是由货运量决定的，大的货代公司因为走货量大能够拿到非常优惠的价格，小货代公司可以充当为大货代公司凑货的角色，同样可以享受到优惠价格，也可以直接加入航空公司的‘货运直销'网络中。同时，中小货代企业也可由过去收货为主向收货与送货（配送）并举的货代加城市配送商的方向发展。”