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由于物流园区在经济开发、促进多种物流资源的整合、改善城市环境等方面的明显作用，我国政府及企业在近2-3年中不约而同地将其作为推动地区、区域和城市物流发展的重点工程，给予大力的支持。目前基本形成了全国从南到北、从东到西的物流园区建设发展局面，特别是以深圳、广州为代表的珠江三角洲地区、上海、北京、青岛、武汉、长沙等经济发达地区和城市的物流园区建设步伐更快。
目前国内有五十多个中心城市在规划建设物流基地或物流园区，据不久前有关资料显示约有近200个，其中65%的园区在规划中，35%的园区开始建设或招商，但成功建设和运营的园区不到10%。造成这一状况的原因是“规划不细、定位不准、开发不对、投资不足、招商不力”。本文笔者拟根据近年来在完成二十多个物流园区（基地、中心）项目的规划设计、招商、建设、营运中的一些体会，从物流园区特点与形成、开发模式、规划方法、盈利模式、招商策略等五个方面对物流园区（基地、中心）开发与经营的问题作些探讨，与同行交流讨论，供大家参考。
一、物流园区的特点、功能与形成
（一）物流园区的特点
物流园区是具有较大规模和多种服务功能的、以物流服务企业为核心的服务性企业的集中地，是多种物流设施和不同类型的物流企业和相关企业在空间上集中分布的场所。具有如下特点：
1、现代化：物流园区不同于传统的仓储区、货运站、码头，它拥有先进的物流设施设备，拥有先进的管理信息系统，拥有训练有素的物流人员，拥有先进科学的运作管理模式。
2、多功能：物流园区不是仅具有仓储功能的仓储区和运输功能的货运场，它是具有以物流与供应链管理为核心的、仓储、运输、配送、装卸搬运、流通加工、信息处理、分销服务、金融、后勤等各种功能于一体的物流业务集中地。
3、社会化：物流园区不是只为某个企业而是面向社会为无数企业提供物流服务的场所，是第三方物流企业集结的场所。
4、大规模：物流园区作为社会物流系统的重要组成部分，是多种物流设施、设备和若干物流企业与相关企业在空间上集中分布的场地，具有规模大的特点。
5、经营场所：物流园区既是城市的基础设施但更是经营场所，具有经营功能，不是政府的附属机构和设施。物流园区的规划建设一定要按经济规律办事。
（二）物流园区的功能。
现代物流园区主要有两大功能，即物流组织功能和物流服务功能。
物流组织功能是指通过物流园区这一物流的空间场所将不同物流企业及相关企业组织（集合）到一起来，在园区内形成一个社会化的高效物流服务企业群。
物流服务功能是指物流园区内的物流企业通过提供运输分拨、分拣包装、储存保管、配送、集疏中转、市场信息、货物配载、业务受理、供应链管理等服务，使园区成为一个社会化的高效物流服务系统。
（三）物流园区的形成
物流园区的形成主要有两个途径：一是改建，一是新建。改建的物流园区主要是对传统的仓储区进行重新规划、资源整合和设施设备改造（含部分新建）形成的。新建的物流园区则是在园区规划的指导下在一块全新的土地上建造的物流园区。当前物流园区的形成是新建的多、改建的少。
二、物流园区的开发原则与规划要点
（一）物流园区的开发原则
1、科学选址原则。
物流园区如何选址，一般来说取决于建立物流园区的主要目的。比如，如果以解决市内交通拥挤、缓解城市压力为重点考虑建立物流园区，将其建在城乡连结处；如果以经济效益为重点考虑建设物流园区，则可以将其建在交通枢纽地区或产品生产与销售的集散地区。
2、企业化运作原则
建设物流园区，既要由政府牵头统一规划和指导协调，又要坚持企业化运作的原则，把物流园区作为一个具有经营功能的经营场所来建设，处理好政府收益（社会效益）、园区开发商的收益和园内企业的收益，产出大于投入。
3、一次规划分步实施的原则。
针对我国目前现代物流产业发展还不够完善，物流需求逐步释放的现状，物流园区的开发建设不但要保证“开门红”，而且要保证“长期发展的需要”，应采取一次规划分步实施的原则，确立开发建设的总体目标和阶段性目标，分2—3个建设阶段，逐步建成。
4、以市场需求为依据的原则。
物流园区的建设要结合当地的实际，以免建成后无人进驻，有场无市。物流园区的建设规模要与物流市场需求相适应，服务水平和服务价格要与市场需求相适应，不能脱离需求盲目发展。
5、合理利用现有物流资源的原则。
在进行物流园区的新建或改建时一定要综合考虑既有物流资源的利用情况，避免重复建设或物流资源的浪费。目前，我国仓库资源规模较大，仅流通领域仓库面积就达3亿多平方米，但仓储管理落后，设备陈旧，资源利用率平均还不到40%。
（二）物流园区的规划要点
当前有部分物流园区由于规划不细、定位不准，导致无法开发或开发失败。因此，了解和掌握物流园区规划的要点很有必要。切实可行的物流园区规划方案必须包括以下几点：
1、开发的外部环境与市场分析，准确了解开发机会与威胁、物流需求量与物流服务供应能力、有利因素与不利条件等；
2、战略定位，准确进行园区类型与形象定位、经营方向定位、功能定位、市场定位；
3、运作管理模式，明确服务对象、物流货物、服务功能、经营策略；
4、发展目标，包括短期、中期与总体目标；
5、开发策略与招商策略；
6、项目布局和建设规模；
7、投资规模与资金筹措；
8、赢利模式与经济效益分析，包括园区开发商与入园企业赢利模式与经济效益分析；
9、投资风险及应对策略。
以上九点中，“开发的外部环境与市场分析”是基础和前提，必须扎扎实实地完成；“战略定位、运作管理模式与发展目标”是核心，必须准确，“开发策略与招商策略、项目布局、建设规模和赢利模式”是重点，必须科学与实用。
三、物流园区成功的开发模式
近年来在物流园区开发上出现或提出了许多种模式，常见的有政府主导的经济开发区模式、政企联合开发模式、物流企业主导开发模式、政府规划物流企业共同开发模式和物流（或工业）地产商开发模式等五种：
（一）政府主导的经济开发区模式
政府主导的经济开发区模式是指由政府作出物流园区规划并从政府各部门抽调人员组成开发机构，通过招商引资等方式来开发物流园区，目前大多数物流园区都是按这种模式在开发，成功的案例极少。
（二）政企联合开发模式
政企联合开发模式是指由政府抽调人员与相关企业抽调人员共同组成开发机构，通过招商引资等方式来开发物流园区，目前一部分物流园区是按这种模式在开发，成功的案例也很少。
（三）大型物流企业主导开发模式
物流园区的大型物流企业主导开发模式，是由大型物流企业来开发物流园区并率先在园区开展经营，带动和引导其他物流企业或相关企业入园经营，逐步实现物流产业的聚集，达到物流园区的开发和建设目的。杭州传化物流基地就是按这种模式开发的范例。
（四）政府规划物流企业共同开发模式
政府规划物流企业共同开发模式是指政府从总体上对物流园区作出规划、园区内企业负责具体项目的开发，共同完成园区的总体开发。在传统的仓储区中，由于园区内的土地早被园区内企业所拥有，因此，物流园区的形成只能在政府统一规划下，由企业共同改建才能完成。深圳笋岗—清水河物流园区就是按这种模式开发的范例。
（五）物流（或工业）地产商模式
物流园区开发的地产商模式，是指将物流园区作为地产项目，通过给予开发者适宜的地产项目开发土地政策、税收政策和优惠的市政配套设施，由物流地产商进行物流园区的道路、仓库和其他物流基础设施及基础性装备的建设和投资，然后以租赁、转让或合资、合作经营的方式进行物流园区相关设施的经营和管理。韶关亿华物流园区就是按这种模式开发的范例。
实践中，传统的仓储区改建为物流园区宜采取政府规划物流企业共同开发模式，新建的物流园区宜采取物流（或工业）地产商模式或大型物流企业主导开发模式。
四、物流园区的盈利模式
物流园区成功的标志是通过改建或新建，园区经济总量得到较大的提升，园区开发商和园区内企业经济效益得到较大提高，园区的建设改善了当地的投资环境并因此吸引了更多的外地投资来本地发展，产生了较大的社会效益（经济总量增加，税收增加，就业扩大……等）。因此，物流园区的建设必须处理好三个层面的利益：政府收益（社会效益）、园区开发商的收益和园内企业的收益，研究好物流园区的赢利模式。赢利模式主要指收入来源及利润形成途径。物流园区的赢利模式包括三个方面，即政府的赢利模式、开发商的赢利模式和入驻企业的赢利模式。
（一）政府的赢利模式，即通过土地转让与出租收入、经济总量增加、税收增加、就业扩大、投资环境改善等来取得经济与社会效益；
（二）开发商的赢利模式，即通过园区土地增值、物业增值、土地与物业转让、物业出租收入、配套服务、物流运作收入等来取得经济效益；
（三）入驻企业的赢利模式，即通过仓储收入、装卸收入、配送收入、运输收入、信息服务收入、流通加工收入、交易收入等来取得经济效益。
五、物流园区的招商
物流园区是基础设施型长期投资项目，其进入成本和退出成本都比较高，一个物流园区少则投资1-2个亿，多则十几个亿，其投资回报期较长。为有效规避物流园建设的盲目性及由此带来的市场风险，成功的招商是必不可少的。成功的招商策划，可大大缩短招商进程，并使招商工作达到事半功倍的效果。
（一）物流园区招商的特点
物流园区招商的内容是引进物流企业入园运营，开展物流业务。其特点是物流企业考虑物流园区能否为自己提供良好的投资环境、企业运营硬件和软件以及运营的软环境，包括投资政策、税收政策、投资成本、园区物流设施及基础设施、园区服务水平、治安、卫生、消防、金融、工商、物业管理、信息平台等，其重点是进入园区后能否实现自己的招商、经营并取得盈利。
（二）园区总体招商流程及策略
物流园区招商工作主要包括编制招商策划书、招商推广实施和客户引进三个基本过程。
1、编制招商策划书
招商策划书是指导整个招商推广工作的策略性文件，对整个招商工作来说非常重要，是招商推广时期各项工作开展的重要依据，通常由物流园区委托具备丰富经验的顾问机构完成。
2、招商推广实施
招商推广首先要成立专门的招商组织，规划招商过程的各项事宜；其次要布置招商现场，既要清楚地展示物流园区的功能，又要保持现场良好的气氛；再次，开展宣传推广，制定市场推广计划，选择宣传渠道，制作宣传资料。
3、引进客户
招商必须进行客户甄别和目标客户的发掘，确定哪些是本项目的潜在客户，适时传递项目最新进展信息，以使其保持对项目的关注，全程把握其投资心理及进驻意向，直到确定进驻园区为止。
（三）在招商过程中应注意的几个问题
1、制定成功的招商策划书，加快招商进程，缩短招商时间。
制定的招商策划必须切实可行，目标客户的确定必须准确，客户的跟进工作必须持续、客户的信息反馈必须及时，所拟订的招商方案不可以一成不变，要依照招商进展与客户的反馈信息适时调整。同时，适当的优惠政策的制定同样将会对招商效果起到积极的促进作用。
2、与中介机构合作
选择与有良好信誉的、对物流行业具有较高认知度的、拥有丰富招商经验与庞大客户群体的中介机构进行合作将有利于提高物流园建设的成功率，有效避免市场风险。合作的方式可采取多种形式，可以在某一阶段介入，也可全程跟进；可以提供策划方案的形式合作，也可以招商代理的形式合作。
3、为入驻企业预留一定的发展空间
相当多的物流企业对其进驻地区的未来发展空间都非常关注，作为接纳该类企业的物流园区在规划建设过程中必须充分考虑到这一点，尽量提供能够满足意向进驻企业需求的发展空间。
4、把握好园区招商的时机
园区应根据不同的分类和具体情况确定招商时机。如陆路交通枢纽型物流园区必须待园区的基础设施的建设基本完成后才可开展招商工作，而改建的物流园区在规划出台后便可以开始招商。当然，依据不同园区的具体情况，招商的时机的确定还需综合考虑诸多因素。如园区的工程建设进度、宣传推广力度、市场认知程度等等。如果在园区建设初期、园区的总体形象尚无法展示时便进行招商，相关的宣传推广力度就必须加大。另外，招商初期对国际知名物流企业或行业龙头企业的进驻必须给予最大的政策优惠，以带旺整个园区的招商势头。
5、积极引进国内外优秀物流企业
国内外优秀物流企业的入驻能够提高物流园区的知名度，吸引其他物流企业入驻。及时把握国内外优秀物流企业的投资意向，积极主动地、有针对性地进行招商推荐，为他们提供最大限度的优惠政策。
（本文系笔者2005年7月16日在“第三次全国城市物流园区（基地、中心）交流研讨会暨第十次中国物流专家论坛”上的演讲稿）
