国家宏观经济在增长，可铁路运量未必与之同步。今年上半年，国家的钢材进口就下降了20%，许多车站的钢材运量也差不多下降了这个幅度。安徽省合肥钢铁厂原先是铁路的一个大客户，每天都要发送40辆到50辆，可是今年它每天却只能发送7辆到8辆。不惟钢材，与钢材相关的矿石下降也同样惊人。北仑港运矿石的船舶，今年2月以前滞港不会少于3 0天。可是，到了5月滞港时间只有一周左右；到了6月基本是当天来当天卸。因为市场行情让货主们不敢贸然行事，他们的采购行动变得小心翼翼了。
     与此同时，公路及航空又对铁路运输市场"虎视眈眈"。蚌埠站今年去往浙江方向的运能紧张且停点不好，到宁波、绍兴的汽车运输生意马上火爆。而且，一些汽车公司的吨位越来越大，载重30吨、60吨的汽车已不鲜见。合肥的美菱冰箱、荣事达洗衣机全国闻名，他们早就不买铁路的账了，因为汽运商们特制的车厢一下子可运走相当于3辆棚车数量的货物，比铁路便宜很多，更何况还能门到门运输呢？航空与铁路争客也到了"针锋相对"的地步。在上海站售票厅四楼，高悬着" 机票打二折到四折"的醒目广告横幅，招徕铁路旅客。 
     复杂多变的运输市场，要把握主动，稳住货源，不是一件轻而易举的事，一些车站的货运以高达40％至50% 的速度下滑，且暂无扼制的有效良方。在这种形势下，身为运输企业的工作人员有必要认真思考营销策略。尤其是在企业80 ％的利润来源于20％的大客户的现在。
     摒弃"以我为主"
     营销，要摒弃"以我为主"的意识。
     所谓营销，是以培养忠诚客户为目的的。而忠诚绝不是单向的。
     确切地说，我们现在的所谓营销是名不副实的，这些营销活动既不系统，又无明确的战略目标，且这种缺乏相应激励机制的营销基本上还是低成本甚至是无成本的。将营销简单等同于联络感情、拉关系、造声势，是我们认识上的偏差。在一定程度上，我们的营销是以"我"为中心的，货源好的时候，就跷着二郎腿朝南坐；货源紧张时，才赶紧出去求人。可是，因种种原因又常常会闹出尴尬局面。
     某站的货运负责人遇到这样一件事：他带人到某厂去营销，好不容易将对方的货源从公路拉到铁路，可是，车站却没有车皮承运。厂长打电话，他只得推说自己出差在外；厂里派人到车站来催办，他只得躲起来，不敢露面。合肥联合利华一批日化品好不容易被"请"到铁路，货都送到仓库了，可因为去向受限不能马上发送。商场如战场，货物到达期限是不容错过的。厂家只得将货从车站拉回，改走公路。
     现在全铁路局推行的大客户战略是正确的，要留住这些客户，就得充分考虑他们的利益。一方面加强与这些大客户的信息沟通，一方面在计划上予以一定比例的保有量，在他们需要帮助的关键时候显出我们的诚意与智慧。赢得他们的心，才可能赢得他们的货。
     体制优势体制优势，尚需在实践中进一步发挥。
     铁路局直接管理站段体制改革实施后，铁路局的指挥更直接、更灵活了，铁路部门的办事效率也更高了。5月下旬，杭州地区农民工集结，铁路局在短短的几个小时内就为他们组织了专列，这在以前是很难办到的。
     蚌埠站的同志反映，铁路局直接管理站段体制改革实施后，货运组织大大得以优化。他们站原先要想申请20辆棚车都相当困难，现在申请100辆有时也能得到满足，这样就有力地保证了粮食运输。不仅如此，解决问题的速度大大加快。某专用线上装卸汽油常常要占线两周时间，反映多次一直没有得到解决。3?18后，他们将此事反映到铁路局，很快就解决了问题。现在，汽油在专用线上两三天便可卸毕。
     但是，从铁路局职能部门而言，还存在着如何进一步适应的问题。现在管理的范围大了，原先只需要应对4个铁路分局，现在却要面对300多个站点。如何管？通过什么抓手、什么途径来管？从面对4个铁路分局到直接面对数百个站点，考验着机关工作人员的办事能力与经验。客观地说，相对以前，眼下的基础工作变得薄弱了，所有行车方案等都得由铁路局拿，千头万绪的工作基本上还是原来的那套人马在做，机关的工作人员很难抽出专门的时间去基层进行调研，更不会像以前那样去现场检查、督导、把关了。
     先进技术先进技术，不应被落后的手段羁绊、制约。
     一方面，铁路部门现在启用的TMIS、DMIS等先进设备与技术，为运输生产提供了安全和效率的保证，另一方面，铁路的一些生产方式、手段又相对落后，造成了现行管理的盲点与死角。无锡站分管货运的负责人称：现在的运输统计列车到发确报还没有摆脱传统模式。车列进入车站与离开车站虽纳入了TMIS，但车列在站内待停时间、在股道解体等作业情况的细分统计却无法实现。此外，一些专用线的货车调送单及部分货运报单的统计仍然是手工操作，误填、错填的现象时有发生。这种既不精确，又影响效率的作业方式并非不可改变。只要加大投入，开发一些相应软件，问题便可迎刃而解。
通讯和网络的落后状况并没有得到根本改变，导致信息资源共享困难，信息平台形同虚设。地处偏远的淮北车务段至今还在采用拨号上网的方式上报计划、请求车皮及十八点统计，由于经常连接不畅，给运输组织工作带来了麻烦。
     按照管理的"水桶"理论，一个群体或系统的水平，不是取决于最高者，而恰恰是以最低那块木板来衡量的。由此看来，强化铁路技术手段已迫在眉睫。
     7月初，上海局制定了《主攻货运行动计划》，在开展市场营销、提高运输效率、做好货运服务、强化基础保障等方面都做了周密的安排。他们灵活运用价格杠杆，摒弃"以我为主"的思维与做法，最大限度地利用先进的技术手段，使铁路局取得了良好的经济效益。截至8月9日，上海铁路局完成运输收入118.7亿元，比预算进度超收1.1亿元，同比增收9.3亿元，增幅8.5%。其中，客运完成78.9亿元，较去年同期增收5.8亿元；货运收入39.8亿元，同比增收3.5亿元。
 

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